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盈利低的中小型专线,如何走出当前发展困境?
        这几年,受经济下行和互联网的影响,上游客户的货量不断减少,行业内平台正逐渐兴起,企业与线路间的竞争日益残酷。物流专线呈现凸出的问题:钱挣得越来越少了,经营上陷入困境,市场恶性竞争普遍,企业面临着转型升级。尤其是运营成本、经营模式、经营场地“三座大山”,让中小专线企业不堪重负。

        首先,在运营成本上,场地、人工、管理、燃油等每年都上涨,运输价格却不敢涨!大多专线企业进入微利时代,传统的发展模式无法支撑企业的长远发展。
        
        其次,在经营模式上,受长期的粗放发展方式影响,落后的经营模式制约了服务质量的提升,过小、过散、过弱的市场格局,严重阻碍了专线企业的进一步提高。

        再次,在经营场地上,专线的小、散、乱、差形象,导致政府层面对行业的关注度大大降低。专线要素资源特别是土地资源愈发稀缺,拥有稳定的经营场地竟是各位专线老板奢侈的愿望。有数据统计,全国专线平均每2年搬一次家,已是标准的居无定所的弱势群体。

        最后,在市场竞争上,很多快递公司和大车队企业,他们要么拓宽了业务,要么将业务下沉;而新起的网络型平台也虎视眈眈,他们带着资金、模式结伴而来,专线市场进入“绞杀”。

        专线的路未来在哪?盈利一般、亏损的专线如何摆脱困境?

        一:从需求出发寻找突破口

        根据客户发货量,采取不同维护方式。未达到整车的要求,但是能承担运输车辆中50%以上的发货量,我们定义为大客户。针对不同的客户,采用不同的方案。

        1)群体不一样

        小客户是指小企业、个人、个体户;大客户则是针对大中型企业为主;

        2)重要性不一样
    
        小客户以短期合作为主;而大客户长期合作的方式进行,货源较稳定;

        3)营销成本不一样

        小客户只对货物负责,相对维护客户成本比较低;大客户则要各方面维护好,不光是货物,还要花一定时间和成本在交际维系上;

        4)营销方式不一样

        小客户“广撒网,多捞鱼”;  大客户“强推广,抓重点,深挖掘”;

        5)营销对象不一样

        小客户一般是仓库主管、个体老板;大客户是企业高管,一般都要预约;

        6)投入成本不一样

        针对小客户,物流公司相应人员对接即可;大客户需要跨部门人力来负责。

        二:运营模式适当调整与转变

        专线的运营可分为前端、中端、末端三个环节,很多专线一直壮大不了的原因,就是在每一个环节上都平衡分配了时间、精力、资金投入、管理等,没有把握重点。

        1)前端是核心,自己亲自做

        能做好货源的组织和组配装车,专线就算大功告成了。专线取得货源的基本做法是:一要依托长期合作的三方客户;二要通过在国内比较专业的物流信息平台如中国物通网上,进行广告品牌宣传不断增加新的用户,继而发展为稳定客户。

        2)中端与车队合作

        我们看到了大车队的出现就是为专线解决干线外包问题的,如天地汇的卡航、志鸿车队。未来的车队会越来越多,事实上很多专线也已经越来越把这些外包了。

        3)末端外包给落地配公司

        对于不能往返对开班车的专线,就要把落货分流业务外包出去,落地配的出现就是为解决专线末端分流问题的。找一家服务质量过硬的落地配公司,帮助完成末端落货分流工作。

        三:要深耕一条线路做精、做细

        1)质上提升

        服务质量包括时效性、货物安全、资金安全、回单完整与及时、服务态度等方面,要有一套符合客户需求的标准。有标准,就是你对客户的承诺;执行好标准,就是兑现了你的承诺。服务质量保证了,就有了信誉,方能赢得客户。

        2)量上突破

        要盈利,一要增加收入,二要降低成本。为此就要多发车次,原来每天发1车能增加到2车,让规模提升;要改小车为大车装载,原来2小车才装下的货,降为1大车;降低单位成本,增加单车利润。

        四:实操运营确保高效运转

        专线实际上能赚到多少,很大程度在于运营上,好专线能达到理想的盈利结果,主要体现在货物组配与装车现场监管做的到位。

        1)对货物进行了合理的组配

        专线车要赚钱,主要靠货物重货、泡货合理搭配,让车辆满载,在限重、限容积的范围内,达到既不超重、超容,又能把该车装的运费收入最高,从而实现利润最大化。

        2)装车现场执行中井然有序

        专业团队贯彻制定的组配计划

        能根据变化适时改变组配计划

        五:品牌营销要做得精准

        专线的货源主要是:三方、同行、厂家。营销的第一步就是要找到这些货主,除了服务质量的提升带来客户增加、货量增加外,另一主要方面就是善于包装、宣传、广告,让潜在的货主知道你,与你接触、与你合作,让临时货主转为长期货主。当然,在品牌宣传方面,也不能盲目地投入,要考虑专业性、实用性。例如国内最大最专业的物流信息平台——中国物通网,涵盖上百万物流公司会员和货主,就具有较强的针对性,影响范围极广,互动性强。

        能赚钱的专线之所以能特别成功

        往往他们的思维视角紧跟时代

        转型升级走在行业的最前沿

来源:中国物通网
2018-04-17 09:47:17
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